Conversion-Rate optimieren: 15 Maßnahmen für mehr Anfragen und Verkäufe
Sie investieren in Werbung oder Suchmaschinenoptimierung und bekommen Besucher, aber zu wenige Anfragen oder Verkäufe? Dann liegt das Potenzial oft nicht beim Traffic, sondern bei der Seite. Conversion-Optimierung, kurz CRO, beschäftigt sich damit, aus vorhandenen Besuchern mehr Ergebnisse zu machen. Dieser Beitrag erklärt, wie Sie die Conversion-Rate berechnen, wo Sie ansetzen und welche 15 Maßnahmen sich bewährt haben, mit Beispielen und einer Checkliste.
Das Wichtigste in Kürze
- Die Conversion-Rate ist der Anteil der Besucher, die eine gewünschte Handlung ausführen, etwa kaufen oder anfragen. Sie berechnet sich aus Conversions geteilt durch Besucher.
- Mehr Besucher bringen weniger, als die Conversion-Rate zu verbessern: Eine Steigerung von 2 auf 3 Prozent ist eine Steigerung der Ergebnisse um die Hälfte.
- Wirksame Hebel sind klare Botschaft, Vertrauen, einfache Formulare, schnelle Seiten, starke Handlungsaufforderungen und gezielte Tests.
- Messen Sie zuerst, optimieren Sie dann und ändern Sie immer nur eine Sache auf einmal.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist die Conversion-Rate?
- Warum Conversion-Optimierung oft mehr bringt als mehr Traffic
- Vorbereitung: Messen, bevor Sie ändern
- Die 15 Maßnahmen
- Prioritäten setzen: Aufwand und Wirkung
- Testen statt raten
- Besonderheiten bei Werbekampagnen
- Häufige Fehler
- Checkliste für Ihre Seite
- Beispiel: Landingpage vorher und nachher
- Formulare optimieren
- Häufige Fragen
Was ist die Conversion-Rate?
Eine Conversion ist eine gewünschte Handlung: ein Kauf, eine Anfrage, eine Anmeldung, ein Download. Die Conversion-Rate gibt an, welcher Anteil der Besucher sie ausführt. Die Formel: Conversion-Rate = Conversions ÷ Besucher × 100. Beispiel: 30 Anfragen bei 1.500 Besuchern ergeben 2 Prozent. Weitere Kennzahlen erklärt der Beitrag Online-Marketing-Kennzahlen.
Die Rate hängt vom Ziel ab. Ein Newsletter-Formular erreicht höhere Werte als ein Online-Shop, weil die Hürde niedriger ist. Vergleichen Sie deshalb vor allem mit Ihren eigenen früheren Werten.
Warum Conversion-Optimierung oft mehr bringt als mehr Traffic
Ein Rechenbeispiel zeigt es. Eine Seite hat 5.000 Besucher pro Monat bei 2 Prozent Conversion-Rate und erhält damit 100 Ergebnisse. Steigt die Rate auf 3 Prozent, sind es 150 Ergebnisse, ohne dass ein Besucher mehr gekommen ist. Um dasselbe über Traffic zu erreichen, bräuchten Sie 7.500 Besucher, also 50 Prozent mehr. Bei bezahltem Traffic sparen Sie so Budget: Bei 0,15 Euro pro Klick kosten 2.500 zusätzliche Besucher 375 Euro.
| Variante | Besucher | Conversion-Rate | Ergebnisse | Kosten für Besucher bei 0,15 Euro |
|---|---|---|---|---|
| Ausgangslage | 5.000 | 2 Prozent | 100 | 750 Euro |
| Mehr Traffic | 7.500 | 2 Prozent | 150 | 1.125 Euro |
| Bessere Conversion | 5.000 | 3 Prozent | 150 | 750 Euro |
Die Zahlen sind Beispiele und zeigen das Prinzip: Bessere Conversion macht jeden Besucher wertvoller.
Vorbereitung: Messen, bevor Sie ändern
Legen Sie fest, was eine Conversion ist, und richten Sie die Messung ein. Bei Werbekampagnen hilft Conversion-Tracking, siehe Conversion-Tracking. Betrachten Sie die Rate nach Quelle, Gerät und Seite. Oft zeigt sich, dass die Rate am Smartphone deutlich niedriger liegt oder dass bestimmte Seiten schwächeln. Dort ist der Hebel am größten.
Die 15 Maßnahmen
Botschaft und Aufbau
- Klare Überschrift: Sie sollte in einem Satz sagen, was Besucher bekommen und was sie davon haben.
- Passung zur Anzeige: Die Seite muss halten, was der Banner oder das Suchergebnis versprochen hat, siehe Landingpage optimieren.
- Nutzen vor Funktionen: Erklären Sie, was sich für den Kunden verbessert, nicht nur, was Ihr Angebot kann.
- Einfacher Aufbau: Ein Ziel pro Seite, wenig Ablenkung, klare Struktur.
Vertrauen
- Referenzen und Bewertungen: Echte Stimmen von Kunden senken Hemmschwellen.
- Zahlen und Belege: Konkrete Angaben wie Jahre Erfahrung oder Anzahl Projekte wirken glaubwürdiger als allgemeine Aussagen.
- Transparente Kontaktdaten: Impressum, Adresse, Telefonnummer und Datenschutz zeigen Seriosität.
- Garantien und Bedingungen: Klare Aussagen zu Rückgabe, Preisen und Ablauf.
Handlung
- Starke Handlungsaufforderung: Ein sichtbarer Button mit klarem Text, siehe Call-to-Action: Beispiele und Regeln.
- Kurze Formulare: Jedes zusätzliche Feld senkt die Abschlussquote. Fragen Sie nur, was nötig ist.
- Mehrere Kontaktwege: Telefon, Formular und Nachricht je nach Zielgruppe.
- Eine klare nächste Handlung: Besucher sollten nie rätseln, was sie tun sollen.
Technik und Test
- Schnelle Ladezeit: Jede Sekunde Verzögerung kostet Besucher, siehe Ladezeit und Werbung.
- Mobile Optimierung: Große Buttons, gut lesbare Schrift, einfache Eingabe, siehe Mobile-First.
- Tests: Prüfen Sie Varianten systematisch, siehe A/B-Tests für Werbung.
Prioritäten setzen: Aufwand und Wirkung
| Maßnahme | Aufwand | Erwartete Wirkung |
|---|---|---|
| Überschrift schärfen | Gering | Hoch |
| Handlungsaufforderung verbessern | Gering | Hoch |
| Formular kürzen | Gering | Mittel bis hoch |
| Referenzen ergänzen | Mittel | Mittel bis hoch |
| Ladezeit verbessern | Mittel | Mittel |
| Mobile Darstellung überarbeiten | Mittel bis hoch | Hoch |
| Seite neu aufbauen | Hoch | Hoch, aber riskant ohne Tests |
Beginnen Sie mit den Maßnahmen, die wenig Aufwand und viel Wirkung versprechen, und messen Sie nach jeder Änderung.
Testen statt raten
Was bei einer Seite funktioniert, muss bei Ihrer nicht wirken. Testen Sie darum. Beim A/B-Test vergleichen Sie zwei Varianten, die sich in einem Punkt unterscheiden, bei gleicher Besucherzahl und gleichem Zeitraum. Warten Sie, bis genug Daten vorliegen, bevor Sie entscheiden. Bei kleinen Besucherzahlen sind einfache Vorher-Nachher-Vergleiche über mehrere Wochen hilfreicher als aufwändige Tests. Die Methodik erklärt der Beitrag A/B-Tests für Werbung.
Besonderheiten bei Werbekampagnen
Bei bezahltem Traffic zeigt sich die Conversion-Rate besonders deutlich, denn jeder Besucher kostet Geld. Prüfen Sie, ob Anzeige und Seite zusammenpassen, ob die Seite schnell lädt und ob der Besucher sofort versteht, was er tun soll. Bei Adsovo zeigt das Conversion-Tracking Kosten je Conversion und Umsatz je Euro Werbung, sodass Sie Anzeigen und Zielseiten direkt vergleichen können. Mehr dazu im Beitrag Display-Werbung: Die häufigsten Fehler.
Häufige Fehler
- Zu viele Änderungen auf einmal: Sie wissen nicht, was gewirkt hat.
- Zu früh entscheiden: Wenige Daten täuschen.
- Nur auf Design achten: Botschaft und Angebot zählen mehr als Farben.
- Die mobile Seite vergessen: Dort kommt oft die Mehrheit der Besucher.
- Ohne Messung arbeiten: Dann bleibt unklar, ob Änderungen helfen.
- Besucher täuschen: Versprechen, die die Seite nicht hält, kosten Vertrauen.
Checkliste für Ihre Seite
- Ist das Ziel der Seite in einem Satz klar?
- Sagt die Überschrift, was der Besucher bekommt?
- Passt die Seite zur Anzeige oder zum Suchergebnis?
- Gibt es Belege, Bewertungen oder Referenzen?
- Ist die Handlungsaufforderung deutlich sichtbar?
- Ist das Formular so kurz wie möglich?
- Lädt die Seite schnell und funktioniert sie am Smartphone?
- Wird jede Conversion gemessen?
Beispiel: Landingpage vorher und nachher
| Element | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Überschrift | Willkommen bei Müller Haustechnik | Heizung defekt? Termin in 48 Stunden in Fulda |
| Nutzen | Wir bieten Sanitär, Heizung und mehr | Schnelle Hilfe, Festpreis vorab, 5 Jahre Garantie auf Arbeit |
| Vertrauen | Keine Referenzen | Vier Kundenstimmen mit Namen und Ort, Meisterbetrieb-Siegel |
| Formular | Zwölf Pflichtfelder | Name, Telefon, kurze Beschreibung |
| Button | Absenden | Jetzt Termin anfragen |
| Mobil | Kleine Schrift, Telefonnummer nicht anklickbar | Große Schrift, Telefonnummer mit einem Tipp wählbar |
Solche Änderungen kosten wenig, können aber die Zahl der Anfragen spürbar erhöhen. Das Beispiel ist erfunden und zeigt die Denkweise. Prüfen Sie jede Änderung an Ihren eigenen Zahlen.
Formulare optimieren
- Fragen Sie nur ab, was Sie wirklich brauchen. Jedes zusätzliche Pflichtfeld kostet Abschlüsse.
- Beschriften Sie Felder eindeutig und zeigen Sie Fehler sofort verständlich an.
- Erklären Sie, was nach dem Absenden passiert und wann Sie antworten.
- Prüfen Sie das Formular am Smartphone mit echter Tastatur.
- Bieten Sie bei komplexen Anfragen einen zweistufigen Ablauf an.
- Bestätigen Sie Anfragen sofort per E-Mail oder mit einer Dankeseite, auf der Sie die Conversion messen.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Das hängt von Ziel, Branche und Quelle ab. Vergleichen Sie vor allem mit Ihren eigenen früheren Werten und verbessern Sie schrittweise.
Wie berechne ich die Conversion-Rate?
Teilen Sie die Zahl der Conversions durch die Zahl der Besucher und multiplizieren Sie mit 100. 30 Anfragen bei 1.500 Besuchern ergeben 2 Prozent.
Was bringt mehr: mehr Traffic oder höhere Conversion-Rate?
Oft die höhere Conversion-Rate, weil jeder vorhandene Besucher wertvoller wird. Ideal sind beide Hebel im Zusammenspiel.
Wie lange muss ich einen Test laufen lassen?
Mindestens ein bis zwei Wochen und bis genug Besucher und Ergebnisse vorliegen. Zu kurze Tests führen zu falschen Schlüssen.
Wie messe ich Conversions bei Werbekampagnen?
Mit Conversion-Tracking. Bei Adsovo melden Sie auf der Bestätigungsseite eine Conversion und sehen im Konto Kosten je Conversion und den Umsatz je Euro Werbung.
Fazit
Conversion-Optimierung macht aus vorhandenen Besuchern mehr Ergebnisse. Messen Sie zuerst, setzen Sie bei Botschaft, Vertrauen, Formular und Technik an und prüfen Sie jede Änderung. So holen Sie mehr aus Ihrem Traffic und Ihrem Werbebudget heraus. Mehr zum Start mit Werbung finden Sie auf der Seite Werbung schalten.
